【外貿新手必看】 詢(xún)盤(pán)回復的全面流程！

海外買(mǎi)家中，有大買(mǎi)家，也有小買(mǎi)家，主要可分為工廠(chǎng)(原料采購)、貿易商、中間商、終端銷(xiāo)售、資本貨采購商、個(gè)人消費者和其它。

對于外貿新手來(lái)說(shuō)，很難收到詢(xún)盤(pán)，必須從詢(xún)盤(pán)中獲得一切有效的信息，看清楚給你發(fā)詢(xún)盤(pán)的人是個(gè)什么樣的人，什么類(lèi)型的，會(huì )抓取信息很重要。

如果是經(jīng)理，你就得注意了，在回答的時(shí)候要考慮周到，一絲不茍，才能讓他對你有好感！他想要的信息一定得滿(mǎn)足，而且最好能給到他想不到的，把他沒(méi)想到的部分也給上，比如人家問(wèn)你價(jià)格，你把航運物流啥的都提供上，那就完美了。

明確 3 點(diǎn)：
先看明白后報價(jià)：對買(mǎi)家的詢(xún)盤(pán)做詳細分析，勿急勿躁，快回復不一定能抓住買(mǎi)家的心只有優(yōu)質(zhì)回復才行。
不要讓對方再三強調已經(jīng)說(shuō)明過(guò)了的事：仔細看詢(xún)盤(pán)內容，千萬(wàn)不要再問(wèn)對方已經(jīng)告訴你的信息 。
替他想問(wèn)題：換位思考，思考買(mǎi)家在什么場(chǎng)景問(wèn)你這個(gè)問(wèn)題，換做你，希望得到什么樣的答復。

理解是溝通的基礎。認真理解問(wèn)題和要求比及時(shí)答復更重要。

明確買(mǎi)家需求之后，第三步我們要做的是對這條詢(xún)盤(pán)進(jìn)行分解。
別急著(zhù)回復，覺(jué)得買(mǎi)家一定會(huì )為你的快速回復買(mǎi)單。事實(shí)上，事實(shí)并非如此。不要著(zhù)急，不要不耐煩?；c(diǎn)時(shí)間冷靜下來(lái)分析買(mǎi)家的詢(xún)價(jià)，然后回復他。

針對報價(jià)這塊，建議做如下準備：
(1)當買(mǎi)家詢(xún)問(wèn)的產(chǎn)品較多的時(shí)候，最好列一個(gè)excel表格給買(mǎi)家，這樣買(mǎi)家一目了然。

(2)當買(mǎi)家給出的價(jià)格低于你的成本價(jià)時(shí)候，不要太擔心，展示你的專(zhuān)業(yè)度和誠懇來(lái)打動(dòng)對方 。

在你無(wú)法再降價(jià)的時(shí)候，是不是就覺(jué)得這個(gè)買(mǎi)家肯定不會(huì )要你的而是選擇更低價(jià)的那家供應商。不然，在這種時(shí)候，要對自己的產(chǎn)品有信心，當然你也得非常知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里。若你想說(shuō)服買(mǎi)家，需要拿出各種論據，告知買(mǎi)家市場(chǎng)上此類(lèi)產(chǎn)品有多少類(lèi)型，每種價(jià)位如何，A價(jià)位的原因是什么?B價(jià)位的原因是什么?而你給自己產(chǎn)品定價(jià)為C價(jià)位的原因是什么?看看有沒(méi)有什么數據可以支持你的觀(guān)點(diǎn)，例如原材料行情等。所以這類(lèi)詢(xún)盤(pán)報價(jià)的前提是你對自己的產(chǎn)品非常熟悉和自信。

針對寄樣品單，建議這樣：
(1)如果客戶(hù)第一封信就問(wèn)你要樣品，最好考慮清楚再給予回復。
買(mǎi)家是不是只想要一個(gè)樣品，之前跟你咨詢(xún)過(guò)專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品信息，并且有強烈的購買(mǎi)欲望？這樣的客戶(hù)可以選擇不發(fā)送。但如果買(mǎi)家表示愿意支付快遞費，如果不只為一個(gè)樣品支付快遞費，他們也可以考慮是否真的要樣品來(lái)檢驗產(chǎn)品質(zhì)量?；蛘呶覀兛梢越ㄗh先拍照，或者拍下產(chǎn)品的視頻發(fā)給買(mǎi)家。我們滿(mǎn)意后再做決定。當然，如果你的公司真的很強大，你不能錯過(guò)任何交易機會(huì )。

(2)買(mǎi)家覺(jué)得你寄送的樣品較差
之前溝通都不錯，而一旦寄樣之后，買(mǎi)家覺(jué)得可能樣品較差的時(shí)候該怎么把握賣(mài)家呢?首先需要明確是你的產(chǎn)品本身的質(zhì)量問(wèn)題，還是說(shuō)樣品在運輸過(guò)程中導致破損。如果是前者試著(zhù)和買(mǎi)家談判是否哪一方可以做妥協(xié)，而如果是后者則建議再次寄樣或者和買(mǎi)家解釋清楚，拍前后照片給買(mǎi)家，贏(yíng)取買(mǎi)家信任。

第四步其實(shí)是最關(guān)鍵的一步，拿到詢(xún)盤(pán)的激動(dòng)，分析詢(xún)盤(pán)的仔細，回復詢(xún)盤(pán)時(shí)候就顯得異常緊張了，因為之前你所有步驟的努力就靠這一步來(lái)傳遞了，成敗在此一舉，加油!

回復詢(xún)盤(pán)時(shí)候需要關(guān)注以下幾點(diǎn)：
1. 查看是否明確買(mǎi)家目的
2. 檢查郵件語(yǔ)言是否啰嗦
3. 查看回復內容結構是否完整
4. 價(jià)格和產(chǎn)品是否已經(jīng)考慮同行競爭
5. 是否主動(dòng)推進(jìn)，并留給買(mǎi)家再次回復形成互動(dòng)的空間
6. 你的產(chǎn)品行業(yè)專(zhuān)業(yè)度夠了嗎?
7. 一個(gè)詢(xún)盤(pán)究竟多久回復較合適
8. 如何寫(xiě)郵件標題

可以盡可能體現自己的優(yōu)勢，參考這幾點(diǎn)：
（1） 發(fā)貨期快
（2） 價(jià)格有絕對的優(yōu)勢
（3）有多年生產(chǎn)或外貿經(jīng)驗
（4） 有參加買(mǎi)家當地的展會(huì )，或業(yè)內知名展會(huì )，
（5） 有自己的研發(fā)團隊
（6）有跟知名品牌或企業(yè)合作
（7）有證，品質(zhì)有保證
（8） 提供OEM,個(gè)性化定制服務(wù)

詢(xún)盤(pán)究竟多久回復較合適?
這里想要對供應商朋友們提個(gè)建議，尤其是比較初級的賣(mài)家，建議養成工作日查看郵件的形式，建議詢(xún)盤(pán)在24-48小時(shí)內回復較好，不超過(guò)3天。

買(mǎi)家詢(xún)盤(pán)時(shí)效需求：
1. 希望賣(mài)家快速回復：24 小時(shí)/48 小時(shí)，至少 3 天內回復，不然3天后可能已經(jīng)找到其他賣(mài)家了。
2. 更愿意選擇在線(xiàn)的溝通方式
3. 希望平臺直接規定賣(mài)家必須3天內回復
賣(mài)家如何優(yōu)化：
1. 盡可能24小時(shí)回復外貿郵件和詢(xún)盤(pán)
2 . 用自己個(gè)人郵箱沒(méi)關(guān)系，但是得記得郵箱同步啊
3 . 常登陸更新查看(一周兩次總得有吧)
4 . 綁定移動(dòng)通訊工具，及時(shí)聯(lián)系

以上只是初次詢(xún)盤(pán)的回復，那么回復發(fā)完之后外貿員是否就坐享其成了呢?不然，訂單可沒(méi)這么快能到手哦，所以我們后續的跟進(jìn)也非常重要。

是不是買(mǎi)家在 3 天內回復你才是代表你就有戲了?其實(shí)不然，只能說(shuō)明老外有及時(shí)查看郵件的習慣。

但是，不乏一些國家的買(mǎi)家自己平時(shí)非常忙，尤其如果前期買(mǎi)家已經(jīng)和你溝通了許多，貿易也走了很多環(huán)節的時(shí)候，千萬(wàn)不要著(zhù)急，這么長(cháng)時(shí)間的溝通后，客戶(hù)應該不會(huì )輕易跑掉的。

如果買(mǎi)家不回復，您可能無(wú)法及時(shí)打開(kāi)郵箱，或者您可能會(huì )忙著(zhù)先安排其他事情。在這種情況下，建議是向客戶(hù)表示理解。如果你已經(jīng)很長(cháng)時(shí)間沒(méi)有收到回復，你可以再發(fā)一封信，詢(xún)問(wèn)其他事情是忙還是真的被系統過(guò)濾了。你可以在信中告訴賣(mài)家，你會(huì )繼續等待客戶(hù)的進(jìn)一步信息，如果你只注意催促訂單會(huì )起反作用，不要太急躁！